汪晓兵:未来两年 晶弘要做中国冰箱No.1

汪晓兵开始卖冰箱了。作为安徽盛世欣兴格力贸易有限公司的掌门人，十多年来，汪晓兵的名字一直和格力空调紧密联系。在安徽，他导演的空调营销案例多次轰动全国。而从今年开始，晶弘冰箱，这个对不少消费者来说还稍显陌生的冰箱行业新锐，将通过包括汪晓兵执掌的安徽盛世欣兴格力贸易有限公司在内的格力销售网络在全国市场强势登陆。作为冰箱行业的“新兵”，汪晓兵的目标则显示出其儒雅背后面对市场的一贯强势，“两年内，晶弘要做国内冰箱行业的第一”。

要做第一的新品牌

在合肥市经开区桃园路旁，一个年产500万台的生产基地正在如火如荼的建设之中，今年上半年有望实现达产。在芜湖，另一个年产500万台的生产基地同样在建设当中。不久的未来，这两个生产基地将为一个冰箱行业的新锐品牌--晶弘，实现年产1000万台的产能。

尽管专注冰箱研发、生产多年，但此前一直主打出口的晶弘冰箱，在国内冰箱行业依旧只能算新锐品牌。对于不少普通消费者来说，晶弘还是一张新面孔。对于汪晓兵来说，晶弘同样意味着另一个新的开始。 连续16年国内销量第一、连续6年世界销量第一，在国内家电行业，"买空调，选格力"已经深入人心。作为安徽格力销售的操盘手，汪晓兵策划的"万人空巷抢格力"、"星耀中华 U酷之夜"大型演唱会等营销模式，更是成为家电营销的经典案例。在空调行业叱咤风云多年，汪晓兵在安徽建立了一个有着3800多个网点的强大销售网络。而从今年开始，这些销售网点将与全国其他盛世欣兴格力贸易有限公司的销售网点一样，随时为晶弘冰箱在全国市场全面登陆做准备。汪晓兵和他的团队也将开始一场冰箱行业的开拓之战。

真正的勇者不打无准备之战。在安徽盛世欣兴格力贸易有限公司，一整套为晶弘冰箱量身打造的营销战略已经被酝酿多时，正在有条不紊的布局之中，只等一个合适的时间惊艳亮相。十几年家电行业的摸爬滚打，也让汪晓兵对冰箱行业和晶弘有清醒的认识。“从产品制造来说，冰箱和空调有很多相同的地方。但整体行业来看，冰箱品质不如空调，市场现状也给了我们机会。古人认为冬至大于年。因为冬至后尽管寒冷依旧，但太阳慢慢向北回归线转移，白天逐渐变长，趋势开始逆转。做企业也是一样的，晶弘尽管现在很小，但从产品的品质和打造它的人身上，我们看到它有正确的方向，未来注定会成为胜利者。"

年产1000万台的产能，让晶弘完全有实力叫板国内一线品牌。而汪晓兵告诉记者，公司高层的决心更为坚定，"两年之内，晶弘要做国内冰箱行业的第一。"

可以靠鼻子卖的冰箱

在晶弘冰箱在经销商大会上，一台被遮住品牌的冰箱被拉到了位于省城天鹅湖大酒店的会议现场，和一台晶弘冰箱并肩摆放在一起。出席大会的经销商被汪晓兵请上前来，打开冰箱，用鼻子闻判断这两台冰箱的品质。判断的依据很简单，不明品牌冰箱可以闻到刺鼻的塑料味，而晶弘冰箱没有任何异味。汪晓兵笑言："其实是想告诉经销商，回去也可以这么卖。消费者没有更专业的知识储备来判断一台冰箱的好坏，晶弘可以从最简单最朴素的细节证实自己的优秀。"

由于产能暂时没有达到目标，晶弘冰箱目前的主要销售阵地还是在三四级市场。但在前期的销售中，品质带来的良好市场反应已经显现。"一个泗县的经销商卖得非常好，这么短的时间，而且品牌没有知名度，就已经销售出去几十台，靠的就是让消费者去比较。比较内壁的厚度，比较内胆有没有味道，比较蒸发器盘管的数量。"

汪晓兵告诉记者，在冰箱制造中，蒸发器盘管的数量多少决定冰箱的换热面积，盘管数量越多，换热面积越大，制冷速度也就更快，相应地也就更节能。目前国内不少冰箱品牌，高档产品的蒸发器盘管数量是8-10根，普通产品大多是6-8根，但晶弘全系列产品都用的是十根铜质盘管的蒸发器。不仅如此，晶弘冰箱的内胆及隔板等也全部采用食品级安全塑料，绝对不使用回收塑料，保证食品安全，没有异味。在汪晓兵看来，冰箱是用来存放食品的，同样是道德工业。保证品质，把消费者的利益放在首位，才是正确的方向。

在晶弘冰箱的生产基地，汪晓兵是“常客”，晶弘对质量控制的严格不少是他亲眼所见。“到其他冰箱企业，可以免检的原料，在晶弘，很可能进不了大门，从压缩机到外包装箱，晶弘用的全部是最好的原料。晶弘不走低成本路线，低成本最终会变成劣质。”一个在晶弘很著名的案例就是，一款已经出厂的冰箱，因为外包装箱用的原料不够好，被晶弘总经理何学斌全部召回，重新包装。有人曾经跟何学斌开玩笑，你一个小杂牌用这么好的原料，是不是疯了。而在汪晓兵看来，这样的"疯狂"正是晶弘要做第一的信心来源。

“中国人经常讲诚信，讲多了导致很多人认为讲诚信是‘套话’。实际上，诚信是博弈的上策，讲诚信会降低交易成本，在不断重复打交道的过程中，讲诚信让双方的交易成本都降低了。做冰箱也是一样，把质量做好就是博弈的上策。”汪晓兵告诉记者，格力的很多客户，一家三代都用格力。“为什么，因为格力的质量信得过，产品真正好。冰箱也是一样，博弈是赌博，用真心把产品做好是赌消费者下次还会买，‘利他’的结果最终还是‘利己’。消费者是用心来决策的，上当一次，以后再也不会买这个品牌。”

3800个空调网点随时“变身”

对于一个新锐品牌来说，晶弘从一开始就有得天独厚的优势。没有漫长的渠道建设过程，晶弘的渠道建设真正如“水到渠成”般顺畅。作为盛世欣兴格力贸易有限公司的渠道产品，晶弘冰箱将通过全国的格力空调销售渠道在国内市场全面登陆，仅安徽地区，就有3800个网点可以随时“变身”为晶弘冰箱专卖店。这被汪晓兵认为，是晶弘冰箱最大的优势之一。

在国内家电行业，说起经销商对品牌的忠诚度，格力最为称道。在汪晓兵的经销商团队里，经常有经销商打款后不着急提货。“外行人觉得不可思议，但经销商会觉得，把钱放在格力就像放在银行一样保险。对晶弘也是一样，就是我们现在产能还没达到，广告也没有开始大面积投放，甚至有的经销商还不知道晶弘是什么的时候，经销商愿意给晶弘打款。他们可能对晶弘不了解，但是他们对公司信任，因为公司从来没骗过他们。”

从不把风险给经销商，这是汪晓兵一直遵守的“铁律”。在他看来，中国家电行业发展到今天，经历过复杂的演变过程，鱼龙混杂的混战中，“受伤”的常常是经销商。而多年来，汪晓兵的经销商团队中，却鲜有"受伤"。如果经销商因为家庭变故等突发原因退出，已经付款的货汪晓兵全部收回，钱一分不少退给经销商，所有约定的奖励等政策无条件兑现。“我们在传递非常好的江湖名声，通过实际行动获得信任，晶弘也是一样。经销商把心交给你了，什么事都好办了。经销商吃亏上当后不做了，吃亏的还是企业。”

讲诚信不是空口白话，对于汪晓兵来说，讲诚信是要有实力的。“企业要有实力就必须要赚钱，不赚钱的企业就是不道德。只有赚钱，企业才能进步，才能完成纳税、增加就业等对国家和社会应尽的义务。更直接的，一个不赚钱的企业，是没有能力投入研发，把最好的产品带给消费者的。”晶弘冰箱未来的价格定位是中高端，但汪晓兵说，中高端的价格绝对不是靠暴利获得的。“中国的家电行业发展到今天也不可能存在暴利的空间。我们的方向是靠高品质、先进的技术水平形成在市场上有竞争力的品牌，靠品牌说话拥有议价能力，获得自己的利润空间。”

最寒冷的时候才是显示实力的时候

2011年，尽管有家电下乡、以旧换新等政策利好，受楼市低迷等大环境影响，整个家电行业依然步履维艰，冰箱行业更是增长缓慢。也因此，2012年春节销售“旺季不旺”更被人认为是家电行业的“春寒料峭”，预示着全年行业的冰霜期已经到来。这样的市场环境下，挤进原本就"巨头"扎堆的冰箱行业，花大力气去推动一个新品牌的全面上市，更让人对汪晓兵捏了一把汗。不过汪晓兵对此毫不在意，甚至对在看似寒冷的市场环境中大干一场充满期待。"最寒冷的时候才是显示实力的时候，这样的市场环境对晶弘来说，反而意味着机遇。"

晶弘的市场空间有多大？汪晓兵的答案是，整个冰箱行业的市场有多大，晶弘的空间就有多大。在他看来，正因为是"新人"，晶弘大可以在其他品牌的缝隙里要市场。品牌虽新，但质量超群，只要一入场，高下立见。国家去年年底停止的家电以旧换新等政策被认为给家电行业的寒冬雪上加霜，但汪晓兵看来，这对晶弘意味着公平竞争的机会。"品牌不允许我们作假，有时候就会吃亏，到了凭真本事的时候，反而是最能显示实力的时候。行业好的时候，谁都能从市场获利。行业整体形势不好，很多二三线品牌不敢盲目扩大生产，有实力的企业最终会赢得市场。"

这个夏天之前，晶弘所有产品将在各大卖场和专卖店全面登陆市场，一整套的市场方案也正在有条不紊的陆续落实。在汪晓兵看来，拥有最后的品质和强大的经销商网络，晶弘的强大仅仅是时间问题。"低端品牌最后成为大品牌的，全世界都没有。质量好，性价比好高的品牌，最后一定能做大。"

在汪晓兵的眼中，一个属于晶弘的时代，正在拉开大幕。

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